在办公家具销售领域，要取得成功，就必须对购买方有准确的了解。就像打仗一样，我们需要找准目标，了解他们的喜好和需求。在接触购买方主要负责人之前，我们需要详尽地了解他们的情况，以便更好地与他们建立联系。

首先，我们需要了解他们在单位的工作经历和资历，这可以帮助我们了解他们的专业背景和经验。

其次，我们需要知道他们在单位的影响力和决策权，这样我们才能知道他们在单位中的地位和分量。

此外，我们还需要了解他们与其他重要人物的关系，这可以帮助我们了解他们在单位中的人际网络。

除此之外，我们还需要了解他们的个人品行和兴趣爱好。例如，他们是否喜欢喝酒、打麻将、唱歌等，这些信息可以帮助我们更好地与他们建立私人联系。

我们还需要了解他们的个人背景，包括他们的家乡和个人经历。这可以帮助我们更好地了解他们的背景和价值观。

此外，我们还需要了解他们在单位中的财务状况和与其他办公家具公司的关系。这可以帮助我们了解他们的购买能力和潜在竞争对手。

我们还需要了解他们在单位中对领导的态度和对其他同事的看法。这可以帮助我们避免在交往中触碰到他们敬重的领导或伤害他们与其他同事的关系。

最后，我们还需要了解他们的家庭状况，包括他们的配偶和子女的情况。这可以帮助我们了解他们的家庭背景和经济状况。

通过对购买方主要负责人的全面了解，我们可以更好地与他们建立联系，并满足他们的需求。这将有助于我们在办公家具销售领域取得成功。

洞悉采购人的心思

在办公家具销售的竞争激烈的市场中，了解采购人的心态和意图至关重要。他们可能隐藏了一些灰色收入，暗示着贪婪的迹象。这些人往往机灵过人，不会轻易露出马脚。然而，只要摸清采购人的底细，了解他们的喜好和需求，你就能针对性地提供解决方案。

与采购人建立起友好的关系是成功销售的关键。一旦你赢得了他们的信任，你们就能成为合作伙伴，一同谋求共同的利益。你会发现，采购人会主动与你联系，询问你的工作进展，并分享更多细节。因此，建立与采购人的良好关系对于赢得办公家具工程单至关重要。

在竞标之前，了解采购单位和供应商之间的关系也是至关重要的。如果采购方以借口搪塞或冷漠对待你，很可能已经选择了其他合作伙伴，你已经错过了成为他们理想供应商的机会。竞标之前，一切已经基本确定，虽然没有正式开打，但胜负已分。当采购方公布联系电话并派他人顶替联系人的时候，一切都变得明朗，他们并不打算再接待其他投标商。在竞标即将进行之际，一些供应商仍未与采购单位的真正主管或经办人取得联系，这意味着他们的命运已经被安排好了。然而，永远不要掉以轻心，因为即使面对如此情况，千金难买敬业的执着。这里有一个实例供你参考。

当时我所在的公司忙成了一团，中标频繁，却让我们的资金链绷得紧紧的。面对一个小项目，我开始思考是否应该退缩。

关于退缩与否，我们要好好商量一下。在这次投标中，有一家供应商非常渴望中标，他们试图通过围标来实现目标。这家供应商平时对我们公司心生嫉妒，一旦招标结果公布，他们便开始质疑，但一直不屑回应。这次较量中，发现形势对我们有利，所以拒绝了他们的协商建议，让他们的围标计划落空。

为了改变现状，我决定不再考虑退缩，而是将原本高昂的报价降到最低。这让他们措手不及，原本以为胜券在握的供应商最终没有中标。整个过程从下午一直持续到晚上。在评标会议上，采购方代表坚持支持他们钟爱的供应商，但另外两位评审专家持有不同意见。这家供应商的报价比我们高了8万元，成为他们最终落选的主要原因。采购单位代表是一位中年领导，对我们公司的情况并不太了解，他坚决支持他们钟爱的供应商。而两位专家则反对他的观点。双方僵持了几个小时，最终我们被确定为第一中标候选人。采购方代表没有完成上级交代的任务，感到为难，有些恼火，但他表现得很成熟。他不能过多地表现出担忧和不满，他压制着情绪将我们叫进招标会议室，用严肃的口气提醒我们必须按照投标文件中的承诺完成这个项目。任何有眼力的人都能看出，采购单位代表心中压着一股巨大的愤怒，但他毕竟是在官场上混过的人，见过各种场面，他压抑着怒火，要求我们务实，不要虚假供货，必须提供优质的产品和服务。他说，坦白说，我们选择你们是有风险的，我的风险最大，我希望能将所有风险降到最低。我站在那里等着被发号施令，等他说完，或者他认为已经说完了，他端起水杯，我才有机会将自己的想法表达出来，但我心里明白肯定还有其他的秘密。