导购：老板，我们这个沙发是欧式风格，有多个专利技术，我们包送货安装……顾客：对不起，我想看的是茶几电视柜，谢谢你的介绍。导购：……

为什么会出现这种尴尬的情况？原因就是这个导购不会向顾客主动提问，导致对顾客的需求把控力不足，从而错失了成交的机会。

销售是一门说服的艺术，但如果只有说，而没有问，销售工作就会走入一条死胡同。所以，在适当的时间提出适当的问题，是一个优秀的销售员作出的聪明选择。

提问是与客户沟通的最好的办法，销售员通过提问可以了解客户需要什么，不需要什么，对产品的哪方面比较感兴趣等。很多专业的销售员都会把提问作为最重要的销售手段，因为掌握客户的需求越多，向客户成功销售的可能性就会越大。一个销售员业绩的好坏，与其提问的能力是有密切关系的。

销售员：我们先谈谈你的生意，好吗？你那天在电话里跟我说，你想买坚固且价格合理的家具，不过，我不清楚你想要的是哪些款式，你的销售对象是哪些人？能否多谈谈你的构想？琳达：你大概知道，这附近的年轻人不少，他们喜欢往组合式家具连锁店跑。不过。在111号公路附近也住了许多退休老人，我妈妈就住在那里。一年前她想买家具，可是组合式家具对她而言太花哨了，她虽有固定的收入，但也买不起那种高级家具。以她的预算想买款式好的家具，还真是困难！她告诉我，许多朋友都有同样的困扰，这其实一点也不奇怪。我做了一些调查，发现妈妈的话很对，所以我决定开店，顾客就锁定这群人。销售员：我明白了，你认为家具结实，是高龄客户最重要的考虑因素，是吧？琳达：对，你我也许会买一张300元沙发，一年之后再换新款式。但我的客户生长的年代与我们有别，他们希望用品长久如新，像我的祖母吧，他把家具盖上塑胶布，一用就是30年。我明白这种廉价物美的需求有点强人所难，但是我想，一定有厂商生产这类家具。销售员：那当然，我想再问你一个问题，你所谓的价钱不高是多少？你认为顾客愿意花多少钱买一张沙发？琳达：我可能没有把话说清楚。我不打算进便宜货，不过我也不会采购一堆路易十四时期的鸳鸯椅。我认为顾客只要确定东西能够长期使用，他们能接受的价位应该在450元到600元左右。销售员：太好了，我们一定帮得上忙，我花几分钟跟你谈两件事：第一，我们的家具具有高雅系列，不论外形与品质，一定能符合你客户的需要，至于你提到的价钱，也绝对没问题；第二，我倒想多谈谈我们的永久防污处理，此方法能让沙发不沾尘垢，你看如何？琳达：没问题。

只有通过提问发现客户需求，才能迎合他们的心理，从而赢得订单。这位销售员与客户琳达交谈的过程中，通过针对性的提问了解到客户的需求，并清楚、准确地向顾客介绍了自己的产品，让顾客确切地了解自己推销的产品如何满足他的各种需要。因此，销售员详细地向客户提问，尽可能找出自己需要的、产品完全符合顾客的各种信息，这是必不可少的。

中国有句古话：“善问者能过高山，不善问者迷于平原”。如果想使交谈愉快地进行，主动提问是关键。主动提问不仅能获得自己想要得到的信息，而且还能令对方心情舒畅，而不当的提问，常使交谈失败。所以，销售高手会通过一系列精心设计的问题来引导客户的思路，从而达到销售的目的。

销售员：您好，赵经理，我是一家企业管理咨询公司的小王，想请教您几个问题。赵经理：什么问题？销售员：是这样的，赵经理，经常有许多公司给我们打来电话，向我们公司咨询关于库存管理、产品分类管理以及账务管理方面的问题，还请求我们给他们提供这方面的人才。赵经理不知您在这方面有什么更好的观点与意见？赵经理：这个很简单，我们有专人负责仓库管理这块，产品分区分片管理、财务也有专人负责。只是，我也有些困惑，就是他们办事效率很低，我需要个什么报表，往往不能够及时统计出来，造成信息不顺畅。更麻烦的是，一但人员流动或者调整的时候，往往一段时间内也是经常出现纰漏。不知道你们有什么好的解决办法没有？销售员：赵经理，我请问下您目前使用的是什么管理软件？赵经理：管理软件？管理软件目前好像用不到吧？我们一直采用的是人工做账。销售员：是的，向我们打来咨询电话的那些公司也喜欢采用人工做帐，只是没有您分配的那么细致，有条理性。不过，他们现在这些问题都解决了，而且效率也提高了很多。赵经理：是吗？怎么解决的？销售员：他们使用一种叫做某某的财务管理软件，不仅节省了人力，而且每天都能够了解产品的进、销、存，畅销产品和滞销产品比例，进出账情况，欠账、拖账情况等。赵经理：是吗？有这样的软件吗？哪里能买到？销售员：这样吧，赵经理，我正好带着一套软件，顺便给您的员工说说如何使用这款软件，怎么样？赵经理：好啊，非常感谢。

从这个案例可以看出，销售员通过不断提问去帮助客户发现自己内心的需求，销售就会变得易如反掌。

事实证明，你问得越多，客户答得越多；答得越多，暴露的情况就越多，这样，你就一步一步化被动为主动，成功的可能性就越来越大。通过主动提问，销售人员就能使客户说出他们对购买产品或服务犹豫不决的真正原因是什么以及它们最大的顾忌又是什么。一旦客户向销售人员敞开心扉，说出自己的顾忌，销售人员也就真正了解到客户拒绝购买的原因，也就知道该如何妥善解决这些问题。