去年双11，林氏木业单天销售额位于家具类目第1名。而现在，当初那个做客服的马灿兴已经是林氏木业的副总经理，从2006年毕业到现在这个职位，他只不过花了10年时间——而这10年亦是马灿兴对家具行业的认知积累。

“因为很多事急也没有用”，早在2012年凤凰网家居频道采访时，马灿兴就说过这样一句话——与自己身上被贴上的“80”后标签不同，那时的马灿兴在面对镜头时尽管侃侃而谈，但却总有一股莫名的成熟感。

对话马灿兴Q&A：

Q1：网友【光线】提问——家具属于高客单价产品，相比其它一些类目，推广的方式比较难，最主要的流量入口搜索，可选的词也比较少；那么，对于家具类目的小商家该如何去做竞争？

A1：首先要突出家具产品的差异性，基本上就是需要用一句话就能够表达完你这款产品与别人的有什么不同的地方；然后是要做精，做深，再去做横向品类发展。

我认为做家具电商，特别是小商家，和做餐馆其实是一样的，首先要有一道招牌菜，用来真正吸引顾客，并从市场中突围而出，然后才会有发挥的舞台。

Q2：网友【光线】提问——家具类目产品有自己的特殊性，产品款式同质化严重，款式不是很丰富，大部分产品风格款式都差不多，导致很多店铺卖的产品款式都差不多的，请问该如何去突破呢？

A2：我建议从功能性、实用性与设计原则三方面出发。因为家具电商面向的市场，都是以年轻一代有家居需求的消费者为主，简而言之是好看、实用、创新。那么该如何着手提升这三方面？其实还是要有设计上的优势，优秀的设计可以兼顾这三方面，避免好看不中用、好用不好看等情况的发生，一旦能够把这三点有机结合，产品的核心竞争力就能够凸显，从而避免同质化。

Q3：网友【15205175541】提问——林氏木业为何要走反向O2O模式，线下引流到线上是为了什么？

A3：可复制、可持续的O2O模式，是林氏木业营销增长新“爆点”。其实林氏木业的O2O模式并非是单纯的线下引流到线上，而是线上线下的联动，相互打通，双向导流，最终形成一个营销闭环，实现线上线下的双赢，进一步为林氏木业带来增量。

Q4：网友【咚咚咚p】提问——高客单价的家具小类目应该侧重于哪种推广方式？

A4：第一，是社会化营销，提高用户群体的粘性；第二，是活动策划，在活动方面多花心思，方式新颖、有吸引力的推广方式较为适合家具类目。如提升品牌调性，通俗来说就是提升逼格，进一步提高品牌附加值。

Q5：网友【妙乌】提问——请问林氏木业在家具安装问题上是如何解决的呢？

A5：通过与全国各地有资质有实力的服务商合作，解决家具“最后一公里”的难题；同时我们不断完善、贴心的售后服务能够有效地解决客户在安装家具时遇到的难题。

Q6：网友【为止领域】提问——请问创业初期是如何实现人员稳定的，有什么激励措施或者方式能稳定核心成员呢？

A6：留住人才大概有三点，首先是需要自由、开放、包容的企业文化；其次是扁平化、高效、垂直的管理架构；再次，是林氏木业特有的高激励与淘汰制并行，企业实行核心员工股权激励制度与15%员工淘汰制。

Q7：网友【就是不知道啊】提问——林氏木业是如何从家具市场中“杀出一条血路“”的？

A7：林氏木业通过天猫，在短短9年时间内从年销售收入几百万，发展到如今的规模，其商业模式的优势起到重要作用。其商业模式的本身是通过“互联网+制造业”，把佛山分散在各个地区的家具企业有序地组织起来，通过产品设计、产品标准、现代物流、售后服务等措施的有效整合，进一步提升自身的核心竞争力。

Q8：网友【小丫么卖货郎】提问——在家具行业当中，如何有效提高产品在市场当中的竞争力？

A8：其实就是找准人群，进行精准化营销。大数据时代下的精准化营销不仅改变传统家具市场营销模式，还直接影响企业的商业模式，极大地降低了企业营销和管理成本，使企业实现利益的最大化。

例如林氏木业通过深入研究用户大数据，可以深知消费者的需求和痛点，从而推出各种颠覆行业传统的服务或产品，不得不让消费者理性分析其合理性，从而打破原有的惯性，融入自己习惯的生活中。这不仅改变了消费者原本的家具购买方式和习惯，而且还让林氏木业从中探索出自己独特的商业模式，提高自身的核心竞争力。

结束语：

还记得2012年采访过马灿兴的凤凰网记者在采访手记中透露，“马灿兴看上去很年轻，在采访过程中对林氏木业当时阶段的瓶颈都能一一开诚布公；对某些问题胸有成竹，但对某些自己并不是很清楚如何解决的问题依旧能够笑得坦然”。

如今的马灿兴当然对整个家具市场有了更为客观缜密的看法，经历了10年在行业的深耕，现在的他看上去依旧年轻如初，却多了更多历练与见解——不变的，只有随时都在的坦然笑脸，或者这样的情怀才是每个能够获得成功的人的共性。

供稿：《电商在线》玉米

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