写在前面上海站小饭桌的最后一课，是美乐乐创始人高扬的独家分享。随着O2O大战在各个行业中的轮番大战，美乐乐作为先驱者已经用四年的时间做到了用互联网改变传统行业。刚创立时，他们是一家亏损的淘宝家具店，经过近几年高速成长，美乐乐已经成为中国家具家居垂直电商第一。

一、

美乐乐家居网大事记：

●2009: 销售额1000万左右，官网

上线

●2010: 销售额增长3倍，员工50人左右

●2011: A轮融资，销售额增长6倍，22家线下体验店

●2012: B轮融资，销售额增长3倍，137家线下体验店

●2013: 销售额增长2倍, 270家线下体验店

●2014：6000平米旗舰店开业，开放O2O平台，业绩预计增长2倍

二、线上线下一体化(O2O)为什么O2O模式适合家具行业:

1.传统家具家居零售渠道面临严峻挑战：年轻一代消费者的消费习惯在改变，互联网和电子商务改变了年轻人的消费习惯，互联网和移动互联网成为主要的消费信息获取渠道。老一代人买家具喜欢去卖场，红星美凯龙或者居然之家。但是现在年轻人在买家具之前会做很多资料收集和分析，这个消费习惯的改变是我们安身立命的根本。就像你现在出去玩，肯定会事先“做功课”，搜索当地有什么好吃的和好玩的。

以前买家具去卖场前消费者自己比较漫无目的，都会一边逛一边做决定。现在年轻人购买的目的性会增强，因为在出门前他们可以从网上获取一半以上的信息。包括款式、设计、价格、尺寸，这些都可以在网上展示，只有味道和感觉需要现场体验。

传统渠道的另一大挑战是租金。现在商业地产涨价很凶猛，08年后卖场面积加了一倍，租金涨了40%-50%，但需求并没有这么大幅的增长。这跟苏宁国美一样，他的租金是最大的成本。中国的零售业是被商业地产绑架的，这也是电商能够兴起的主要原因。

2.单纯互联网同样也不能满足家具消费者需求:

天猫现在也有很多家具店，但是家具属于大件消费品，非标准，价值高，消费者购买决策过程中实地体验非常重要，送货安装和售后需要本地服务。

家具O2O对传统模式的优势和改造

1.零售渠道：消费者来源于互联网，零售店不依赖于地理位置，也不必开设在人流密集地区，可以大幅降低租金成本。而且我们通过网站上的数据流量分析，可以大幅降低开新店风险。我们12年开了110多家店，没有一家关门。因为传统店的选址决定因素非常多，前期调研过程复杂，尽管这样关店率还有20%。所以我们开店只有三个标准，第一是面积600-1000平，第二是租金一定要足够便宜，第三只要容易找到就可以。所以我们现在我们会找很多小区底商，因为比商圈租金便宜还方便停车。

2.生产制造:互联网可以高度集中消费者需求，大幅提升产品单品的生产量。通过大规模工业化生产降低生产成本。传统的工厂由于单品量少，所以主要是手工过程，效率低。单品产量高直接提升生产效率，我们的工厂一般是流水线生产，这样可以使生产成本大幅降低。流水线产品还有很多其他优势，比如质量很稳定，还有就是成本降低，而且至少降低30%，因为原材料成本和人工成本都会降低。

3.物流运输：

规模化运输（海运，整车）效率远高过零担物流。比如我们现在走海运会整箱运输，整个流程更加流畅，成本也更低

4.产品设计:

互联网可以让产品设计部门与消费者直接沟通，大大缩短了新产品研发时间，节省大量产品研发成本。我们现在的产品更符合年轻人的需求，也会根据流量来调控生产设计。

O2O零售渠道特点：1.租金相对低廉:

租金成本全国平均每平米50+元, 其他家具卖场成本在三倍以上。

2.单店覆盖面积大:

通过互联网吸引消费者到线下店，消费者一般可以花30－45分钟时间到店，单店辐射范围是传统门店的10倍左右。

3.新店开设风险低:

通过对单一地区上网人数的分析，可以大幅降低开新店风险，快速低风险扩张线下店数量。

4.实体店空间利用效率高:

实体店仅展示部分产品，结合网上无限制的货架空间，可销售产品比传统门店多10倍以上。而且我们可以做O2O开放平台，可以结合其他品牌或商家卖出更好的产品。

O2O生产制造：

1.SKU数量少，单品数量多，生产厂商规模大:传统的做法是SKU多，单品量少。互联网最大的特点是聚焦，我们最好的床一个月卖1000多套，而同行业一个月只是卖几套。目前我们只做了三年，但是单品量是传统家具的几十倍。传统的工厂由于单品量少，所以主要是手工过程，效率低。单品产量高直接提升生产效率，我们的工厂一般是流水线生产，这样可以使生产成本大幅降低。流水线产品还有很多其他优势，比如质量很稳定，还有就是成本降低，而且至少降低30%，因为原材料成本和人工成本都会降低。

2.大幅减少工厂的非生产成本:

内销家具公司一般有自己的产品品牌，需要品牌宣传，明星代言，参加展会，有专门的招商部门，这些非生产费用都要计入产品的出厂价里。

3.有部分产品海外采购，大幅降低采购价格:

东南亚国家逐渐成为欧美各国的家具生产基地。家具制造是低附加值，高污染，劳动密集型行业。随着中国进入中等收入国家，家具制造业正在逐步迁移到东南亚国家。比如越南的木材更便宜，人工工资才是国内1/3，污染限制也比较宽松。

4.直接进口美国生产的品牌床垫:

品牌包括 Simmons，King Koil，Sealy，Serta等，大幅降低零售价格（为国内代理商零售价的三分之一不到）

O2O物流运输美乐乐物流运输特点：

1.单位体积的运输成本低:

美乐乐物流运输成本为同行一半左右，佛山到北京零担物流费用每立方约220元，海运成本约70－80元左右，整车成本约110－130元。

2.运输过程中的破损率低:

通过减少中间环节，加强环节控制，家具破损率降低为零担物流的不到十分之一。

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