对于家具批发商来说，展销会的意义在于，打品牌、秀新品、增新客，更重要的是促成交。

刚刚，一家尚处于试营业状态的家具批发市场，4天展销会斩下了数千万元销售额，有家床垫品牌商拿下了300多万元的销售额，摘得销冠。

现场成交额只是一方面，最核心的是，一场展销会能为商户带来多少新客户，才是展销会的试金石。

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摘销冠！一家床垫商订货会成交额破300万

“烘起来了！”8月26日，玉凤床垫厂家负责人李先生点燃一根细烟，坐在茶桌旁，猛嘬一口，吐出这样一句话。

他说的是，为期四天的郑州华南城2019（秋季）鸿辉家具批发市场订货会，给市场带来的超高客流，以及给参展商带来的巨额成交量。

这天是郑州华南城2019（秋季）鸿辉家具批发市场订货会最后一天。场外的桁架和展位还未来得及全部撤去，李先生已经在计算三天订货会以来的总收入。

“他家订货会的总成交额是300多万元！是所有参展商中最高的！”一旁的郑州华南城·鸿辉家具批发市场总经理程英辉插话。程英辉印象中，最多的一单采购金额是65万元，按照市场方10%的现金补贴计算，该笔单子给了玉凤床垫6.5万元的现金补贴。

李先生纠正道，65万元是两笔单子的成交额，不过300多万元总成交额属实。这个数字摘得了本次展销会的销冠。

一场展销会促成300多万元成交额在行业内实属不易。展销会开始前，市场方曾预测将有9家潜力商户各自冲刺300万元、200万元、100万元的销售冠、亚、季军。如今看来，预测基本成真。

截至展销会进行到第三天的下午一点，“金美嘉”品牌负责人刘先生核算到，总销售额达到了79万元。他一共出动15人参与本次展销会，提前印制的3万份宣传单页也全部发完，光蓄客用了20天。三天展销会一共取得了130个订单，但是“进店咨询的客户有十倍多”。二楼经营沙发的商户谢先生取得了40多万元的销售额。其中一个单品成为爆款，一下子卖出了70多单，包括了30来套床。

上述玉凤床垫吸纳了300多家客户，订货会第一天营业额就已破一百万元。

“郑州华南城组织客商有序，车接车送，提供免费午餐。展会现场的细节处理也很贴心。每个展区尽头，配备休息区，有遮阳棚、桌椅，展会周边还有移动公厕，非常人性化。”参展商评价。

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下血本！市场自掏腰包拿出10%现金补贴

“市场方10%现金补贴”指的是，采购商下单后，市场方将给予商户10%的现金补偿。

这是实打实的真金白银补贴，在订货会开幕前的一个月时间里，市场方印制出这些现金抵扣券，并前往十八地市手对手发放给县乡采购商，吸引他们参展。总计，市场方自掏腰包拿出了200万元，用于商户补贴，以烘托市场，扶商、养商、助商。

曾经参加过多家市场订货会的刘先生做了个对比，“没有市场能舍得下血本，拿出这么多的补贴。以往参加别家市场订货会，顶多送个礼品、抽个奖，连5%或者3%的补贴都没有。他们也多是楼层经理下来，挨个通知下商户，只起到一个通知的作用，没见哪家市场方老总亲自上阵。”

这也就有了订货会第二天销量反而猛增的奇怪现象。

多家参展商反映，“第一天，不少采购商只是抱着试试的态度，等确实能拿到补贴后，心理有底儿了，到了第二天就疯狂加单。”

鸿辉家具批发市场施行现场下单、现场发现金、现场查验的策略，着实刺激了不少采购商。“金美嘉”品牌负责人刘先生说了一个例子，实打实看到有商户拎着现金补贴凯旋后，许昌一个客户第二天没等正式营业，开车数十公里赶到了展位门口，当场下了单。

“第一天咨询的、观望的不在少数，第二天来的客户很精准，大多是直奔着来下单的。因为采购商群体中口碑传播，从没见过这么大的优惠力度。”刘先生分析。

“厂家非常满意，他们在广州、苏州、济南都有代理商，也参加了不少这类展销会，但是行业内遇到这么大的返现力度，还是头一次。”一家桌椅经销商说。

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增新客！订货会帮商户开拓新客户，省地推成本

不过，有些商户却在控制采购量。当采购量达到一定的量后，商户踩下了急刹车。因为啥？

“不少是老客户下单，我们更希望的是自然增长，不鼓励通过展销会集中采购。”上述李先生说，“有不少客户还想再加单，如果没控制的话，我们至少还能再卖出去100万元。”

相比较老客户下单，商户更迫切期望通过展销会来吸纳增加新客户，甚至出现“拉来新客户，比补贴十万元还给劲”的说法。对于批发商来说，新增一个新客户相当艰难，有些经销商甚至甘愿冒着赔钱的风险去获取增量。

刘先生一共接到了130个左右采购客户，其中新客户有七八十人，占比约六成。他说，没来鸿辉家具批发市场之前，主要做豫南、豫北市场，这场订货会让他增加了不少豫南区域的客户群。

在鸿辉家具批发市场二楼经营沙发的商户谢先生，深耕行业已近十年，在郑州北区、东区都开有分店。在他印象中，南区是消费盲区，之前未曾涉足。这次订货会意外地给他带来了8家来自信阳息县的客户，这让他重新审视豫南市场，并计划加重豫南市场的开垦力度。他核算了下，此次客户中五成为新增客户。

这很大部分原因来自于市场管理方的精准蓄客。为了此次展销会，市场方提前邀约十八地市采购商，并组织大巴全程接送。此外，还与物流公司合作，发动后者的渠道资源，拉动专业调货商到场参展。

新客户对于批发商的意义究竟在哪？

上述刘先生算了一笔账，如果派驻人员去地市推销，按照一个人一天支出300元计算（包含100元基本工资、130元出差旅费及其他实报实销的费用等），好的业务员一周开3单，要拉来60个新客户，得需要20周，总支出就是4.2万元。“而参加展会，坐着不动就能等来新客户，不用像下地市推销那样看人脸色，业务员下地市单枪匹马，属于盲扫。”他说。

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看未来！十月将正式营业，家具市场扬帆起航

以上成绩，对于尚处于试营业阶段的华南城·鸿辉家具批发市场，已属难能可贵。大手笔砸下重金为商户补贴的举动，在业内也较为少见，足见市场方育商、扶商的决心。

市场方的决心还表现在，从5月启动招商到8月初招商近尾声，只用了3个月完成了普通家具市场需要用两三年才能完成的招商任务。这要归公于市场方强大的资源链条整合能力及不拘一格的市场运营能力。难怪有商户说，“我们是奔着它来的，它是专业做家具市场的，市场管理方肯听商户建议。”

此次订货会，仅仅是华南城·鸿辉家具批发市场打造中部家具批发集散地的第一步。当前，市场正在紧锣密鼓地筹备开业事宜，预计将于2019年10月正式开业。距离这个家具市场正式面世，只剩月余。

不过，业界对它早已期盼已久。这份期待来自于市场拥有的天然优势：一来，华南城为政府指定承接地，免除后期频繁搬迁之忧；二来，市场方给予诸多优惠，承诺3年租金涨幅最多不超过5块钱，给了入驻商户一颗“定心丸”；三来，市场周边拥有南龙湖、航空港过百万的人流，以及上百个待交房的小区，喷薄的市场待开垦；四来，交通、教育、银行、住宿、餐饮等配套一应俱全；五来，郑州南区缺少家具专业市场，其恰好填补了商业空白。

相信，随着未来1-3年的发展，以华南城·鸿辉家具批发市场为起点，将形成辐射中原的业内首屈一指的家具批发集散地。