中国办公家具品牌管理新趋势：向管理要利润
发布时间：2023-11-29 16:44来源：undefined点击：
编者语:
一个特殊到百年不遇的春节，一场已然全球化的疫情，不仅给中国的内销市场带来巨大的影响，越来越多的国家出现疫情还有快速上升的确诊数量，除了影响日本将要举办的奥运会和意大利米兰的家具展，它已经给全球的经济带来巨大的不确定性。作为办公家具行业的企业来说，虽然没有受到旅游、酒店、餐饮等行业同等的重创，然而，制造业的复工困难，产业链复工不完整，部分员工困守湖北等因素，都是显性的负面影响。然后，隐性的影响可能带来更大的负面影响。由于疫情的原因，也许会导致政府和国企的办公家具采购在2020年有较大的缩减，而民营企业也可能出于对现金流的保守态度，而缩减甚至取消计划中的办公家具采购。这些都将在年内，对办公家具经销商和制造商们带来冲击。这样的情况下，企业有哪些方向，可以强健自身，提高抗风险能力？本文将讲述笔者长时间以来一直想讨论的话题：向管理要利润。
在危机来临的时候，我开始强调人的作用，重视人的主观努力，强调企业自身的能力，而非环境的约束。
只有这样，才可以真正与不确定性相处，与动荡的世界相处。
——陈春花
在疫情的发生之初，我们中的很多人预测3月份疫情将结束，一切恢复正常。而今天，国际的疫情发展情况告诉我们，不能。在这样的环境下，一批现金流本就存在问题的企业、经营上过分激进的企业、不良经营环节比较多的企业，可能会在这样的环境下关闭。
“最近日子不好过，以后也不知道会怎么样”成了办公家具行业内朋友之间交流的高频词汇。然而，正如新闻所说，几个月的网络授课，将把高中生直接划开两个明显的梯队，一个是在疫情中却能坚持吸收知识的坚韧群体，一个是在疫情下直接把自己宅废的颓丧群体。企业也一样，部分企业利用疫情期间的空档，在无法正常复工生产和营销的寂静期，理智复盘经营情况，用一切的极限思维思考，还可以如何优化经营成本？还有哪些新的手段，可以吸引客户的关注？如何在暂停键放开之后，快速偷跑长长的一段路途？而部分企业可能沉溺于不确定，沉迷于宏观的猜测，沉迷于企业经营的悲观思维中盲目等待，随波逐流。可以想象的是，经济重新恢复正常速度之后，怎样的企业会展现出更充沛的活力。不确定的是环境，确定的是自己
——陈春花
对于疫情之后，企业该如何才能绝对安全发展，想来没有人可以有绝对正确的答案。本文基于笔者二十年的两段主要工作经历，对比分析的结论是，目前的传统办公家具企业还有很重要的利润可以向内挖掘。在不确定的环境下，我们不需要过度去预判宏观会如何，我们需要拥抱这样的不确定，坚韧地向上发展。自2000年开始，笔者分别在互联网企业、科技领域从业近十年之后，一个转身进入到传统的办公家具行业，至今也正好十年。在前十年经历的外资企业当中，有两点共性：人才和信息化。而这些在当下的中国办公家具行业中，相比而言，仍然非常薄弱。「人才是战略，团队建设是日常功课」和很多办公家具企业强调土地、设备、展厅、投标合同金额不同，很多外资企业，更强调人才的重要性。这个战略级别体现在：极其重视核心管理层。核心管理层的构成，成为企业融资、上市的其中一个重要竞争力。而事实上，投资人对于企业的核心管理层和股东构成本来就是一个极其重要的考察因素。越是高层，越是需要有匹配的能力，毕竟职场不论好人坏人，如果一个好人，坐在一个错误的，不匹配的岗位上，产生的杀伤力也可以致命。而这个恰恰是目前部分办公家具企业存在的用人为亲的现象。越是不能决心布置合适能力的核心管理层，就越是会导致新的管理层无法进入到这样一个企业中来发挥作用，从而形成一个恶性循环。最终，企业的核心作战能力的瓶颈就在一个几乎静止的水平，它不会被提升，不会被激荡提升。团队建设，笔者经历的所有外资或者合资企业内的高频词汇。曾服务的一个美资企业内，有明确的每月的团队建设经费，团队建设工作是部门经理被考核的重要指标之一。团建的目标包括类似：“如何消化工作中的负面情绪？”等实际工作中的问题解决。而印象更深刻的是，该企业全球有37个国家的分支机构，每个季度所有管理层和储备管理干部一起深度读一本书。企业要求核心管理层带领自己管辖机构的储备干部，组织多次分享会议，由管理高层为其他人提供结合实际管理经验的读书分享。这些团建，从制度上，加强管理层与团队之间的积极互动。虽然每个管理层的管理风格不同，但是企业规定的团建目标和计划，毫无疑问会引导管理层不断加强和提高自己团队建设的能力。而管理层整体的持续学习，又从长期来说更好地分享管理经验和在这些活动中发现潜在的新管理人员。人才，不是把他们招聘入职就结束。人才能否发挥的作用，从入职培训、在职培训、团队激励来看，是一个长期持续的投资过程。而团队建设，则是这个过程的一个方式方法。从逻辑上，可以想象一个企业把人才高度战略化，把团队建设强制到每个管理层，这样的一种企业管理的思维，会形成一个怎样的结果？
管理层是竞争后的结果，战斗力比关系型更强悍。
团队建设作为强制性的战术，那么企业人才的留用和持续成长可期。
信息化建设，似乎在这些企业的骨血之中。哪怕是创业阶段，也会建设自己的OA系统，梳理业务流程将其最大限度信息化。
「信息化不是锦上添花，而是当下企业的核心基础」企业的信息化，在笔者前十年的从业历程中，似乎是一件不值得说的内容。曾经服务的美资企业，笔者当时主要的工作是为RedHat Linux做全球市场的中文技术支持，通过Avaya的IP电机，与Oracle的客户服务系统，在每一个电话打进来的时刻，我们的CRM系统就会告诉我们来电的是哪一位用户，他选择咨询的问题是哪一个范畴类型的，他前次电话的内容和当时的处理结果。如果，当下无法回答用户，我们还可以通过系统连线在其他国家的技术中心提供协助支持。而这些是2003年的工作日常。十多年前的外资企业的客户服务体验，才是今天我们的互联网新贵企业的日常。在信息化这个问题上，中国的一些互联网范畴的企业，可以说从商业模式上就是信息化基因的。例如：一个APP覆盖全国2000个城市，管理130万家餐厅，日送餐260万单的饿了么，用信息化实现企业的每一个业务动作，用信息化手段管理了庞大的非正式员工，用信息化手段，把奖惩即时贯彻，绩效对每一个送餐员的驱动力都非常直观有效。
相比百亿级别的企业而言，办公家具行业内更多的只是中小微企业，企业的兴衰与其看宏观，不如先看微观。仅仅是把工作做得比隔壁竞争对手好30%，也许已经能存活和发展好。
「冬天的作为：重新审视战略目标，调整战术布局，调整投资配比，增加企业的柔性能力」对于办公家具行业制造业而言，在目前巨大不确定的环境之下，需要更谨慎审视自身的中期战略目标，对于一些相对冒险的固定资产投资，应该重新评估。而对于一些出于模仿竞争对手的成功模式，希望快速上马的项目，更应该重新从内出发，评估自身在该板块的发展是否已经具备足够的人才和资金储备。反之，应该重视的是企业的柔性能力。在现有的固定资产和生产制造资源的情况下，重新评估梳理供应链资源，争取与上游供应链达成更为紧密的合作关系和更为柔性的供应能力。在不扩大自身固定资产投入的方式，通过上游供应链的扩展合作，获得更为宽阔的产品线生产能力的同时，规避了新增重大固定资产投资的风险。在现有的生产线的能力之下，可以思考一些配合国家的援外项目的产品供应潜力。在未来的一段时间内，中国对外援助的项目可能会有较大潜力。这些也会包括临时医院所需的金属货架、高低床、金属柜、简易家具等方面的资源需求。重新考虑外包服务资源的发展。外资的企业多年以来非常注重外包服务的主要原因就是，外包的团队在具体的专业领域具有更高的效率和能力，而且可以根据企业的发展阶段，灵活调整，同时不需要面对社保等方面的固定支出。例如：摄影、效果图、平面规划、400客服、售后安装维修等服务，都是适合企业进行外包合作的领域。在过去，很多的企业懒于进行外包服务的项目管理，总认为不能随叫随到，不能随时当面沟通的工作，就没有效率。但是，外资企业用几十年的时间证实，一定配比的外包团队围绕企业共同发展，通过项目管理方式，可以非常高效、专业地完成很多企业的工作。而且，一旦遇到今年初的这种疫情下，无法复工但是仍然有较大的固定支出的企业来说，如果企业是根据项目进行外包服务来解决了部分工作的话，那么这个部分至少是企业可以灵活调整的支出。「冬天的作为：更重要的人才猎取机会」很多成功的企业证明过，冬天是有准备的企业向外猎取优秀人才的机会。行业中可能有企业走向萧条，可能有部分初创企业关闭重回职场。这个时候，给与优秀的企业家一个契机，可以更有机会广泛接触和挖掘重要人才。如果一个企业，在别人严重的冬天里，仍然心有成竹，有明确的企业远景、有清晰的战略、有坚定的发展决心，此时，就是凤凰找梧桐的时间。这个时期，最重要的是找“大将”。一个好的管理者，能够带出一个优秀的团队，能够为企业的盈利和长期的发展做出重大的贡献。而一个不合格的管理者，只会给出无数的困难和理由，让你的战略虚幻，让你的战术无法落地。冬天，更适合与上下游的优秀人才接触，更适合通过猎头，向潜在人才抛出橄榄枝。「冬天的作为：重新审视组织结构，激活个体活力」疫情之后，更多的企业会出于危机感，采取更为积极业务拓展活动，也许会采取低价策略，来试图从可能萎缩的市场里面，争夺成交机会。但是，低价策略和表面积极的客户联系，可能只是这里的可能的策略里面最表层的努力。这个时候，笔者个人更简易企业高层更谨慎地复盘经营，更积极探讨新的组织结构和企业文化可能带来的益处。是否传统制造业，就不能具有新兴企业的一些员工活力？如果希望从更根本的源头，激活企业中个体的活力，产生完全有别于过去的能动性，是否有机会在同业竞争中，弯道超车？下面，我们就两种组织结构做一个简单的解释：（部分参考自：《回归实体-从传统粗放经营向现代精益经营转型》，有兴趣深入欢迎阅读该书获得完整内容）： fill=%23FFFFFF%3E%3Crect x=249 y=126 width=1 height=1%3E%3C/rect%3E%3C/g%3E%3C/g%3E%3C/svg%3E)
目前大多数的传统行业基本都是静态组织结构。而互联网领域和移动商业模式的企业，有不少企业从诞生之日起，就是动态组织结构。企业管理层，从管理监督要求员工做事，变成员工为自己绩效、为自己明确的事业目标奋斗，而企业的管理层负责组织协调内外资源，向这些一线经营部门提供资源支持。而这些企业的员工产值，是很多传统行业的多倍以上。而且，还需要注意的是，优秀人才在被要求、被监督工作的企业与被支持去实现个人事业目标的企业之间，大多数会毫不犹豫选择后者。因此，企业在人才的竞争上，也将继续加大两种企业的差距。
组织设计，与企业文化相辅相成。静态的组织模式，与高层一言堂的文化紧密相关；而动态的组织模式，从商业意图来说，野心蓬勃，企业主将个人放到商业企图之下。愿意将个人权威，至于商业目标达成之下，以一种更为平等的合作态度，面对员工。管理层把员工当客户，员工也会让客户更感觉到自己是“客户”。「冬天的作为：用专业提升每个岗位的产出效率」数年前，我们在德国参观家具工厂。这个工厂内设立一个非常具有历史传统的部门，已经设立了超过六十年的历史。这个部门由从一线生产岗位退下来的年老的员工担任为主，而每一批新员工在入职后，首先进入这个部门工作。这个部门由年老有丰富生产经验的员工带领新人，负责研究制造的整个生产链条上，还有哪个环节可以通过发明一些小工具、小夹具或者研发一个更智能的高度调节操作台，或者只是一种新的工具收纳管理方式。他们每天只关注生产过程还有哪些不足，这些不足产生的原因和研究优化的方案。半年之后，当这些新人已经对生产线的众多岗位环节都具有研究性的认知之后，他们被正式分配到预定的岗位上，接受该岗位的指导人员的具体带领，更深度熟悉自己日后的长期岗位工作。这是一个逻辑上可见的方法，对于制造业目前生产线员工招募困难，春节前后流动大，新人培训缺乏等问题，这个也许是一个解决的思路。而对于办公室的人员来说，我觉得疫情带来的冲击，也许会让我们的管理者更清醒意识到，人员的如果只是编制上的数量，但是不具有与之匹配的专业职业技能和素养，那这些编制可能只是薪酬的负担，而不具有足够的产出。而产出，除了找对人这个关键因素之外，更重要的是用好人。而用好人的关键是：在职培训。打造一种学习型的企业文化，通过各种激励措施和文化氛围，引导每个个体在自身岗位上持续突破能力上限，离开舒适圈，不断增加岗位所需的职业技能和素养。这样的一种文化和行之有效的制度双作用之下，企业将会在薪酬投资不变的情况下，获得更大的个体产出。回到我们自身，通过疫情期间建立OA的学习圈，通过高频的培训课题、培训作业、行业信息分享，我们建立起内部的学习环境，同时还不断把我们的核心销售渠道圈进来，和我们的客户，我们的渠道伙伴，共同成长。「冬天的作为：信息不对称顽疾，用信息化手段彻底打通」办公家具行业整体来说目前的经营还处在一种从销售前端到制造后端的严重信息不对称和信息滞后的状态。对比来说，大量的橱柜行业企业，已经用信息化的技术手段，把营销前线的现场测量数据、店铺效果图设计方案、产品配置技术参数，在客户付款之后，就立刻同步到生产制造端。而办公家具行业的日常状态很多以下情况：一个没有接受深度培训的销售，与客户沟通项目信息。依赖于他传递信息的效率和能力，提供给方案制作、设计绘图、报价。漫长而不专业的流程之后，开始向制造方下单；下单过程漫长而痛苦，因为此时可能会发现产品订制超出合理范围，产品选择的材质错误，销售答应的货期无法满足等等。客户合同签约之后，有时要一周到十天左右的漫长时间，这些信息才能到达制造后端。制造后端的客服开始拆单、技术开始绘图、再反向与销售公司确认。等制造方的 PMC把物料拆解完毕，采购开始筹备物料、车间开始加工，很可能已经距离合同签约过去半月之久。很多办公家具行业的企业主，没有意识到这里的严重的信息不对称和信息滞后，恰恰是有机会在营业额不变的情况下，拧毛巾出净利润的重要环节。也许现在确实基础不好，但是换一个角度看，也许是一个惊喜，那就是可能只要做好几件事情，就会在这个环节拧出利润，而且用户体验将大幅提升。下面笔者大胆描绘一个理想的信息化蓝图：使用CRM（客户关系管理软件）将客户信息进行细致管理，并根据业绩能力分配给合适的销售。同时将CRM系统与售前、售中、售后的各项活动关联管理。当客户通过各种方式，例如：电话、邮件、即时通讯工具、小程序等方式联系到企业咨询或者投诉，可以直接记录到他们在企业的CRM系统中。通过这样的系统：1.企业可以对于销售每天开拓的新客户及时掌握进展或障碍。企业可以及时发现，客户开拓能力优秀的销售，因此可以分配更多未认领潜在客户资源；同时，也可以及时发现开拓能力欠缺的销售，可以及时给予支持，或者重新分配客户资源。2.企业可以对于客户的关键信息进行有效的管理，可以为已购客户提供回访，主动了解售后需求，并通过优质的售后服务，持续跟进客户的潜在采购需求；同时优秀的售后服务，对于客户新的招标项目，存在显而易见的加分。3.企业可以对于售出的产品的批次和详细的产品信息，对于日后的售后是无偿售后，还是有偿售后也可以起到比较有效的界定。4.企业可以对于长期跟踪项目有一个不会遗忘的智能提醒助手。总体来说，拥有CRM的企业，用户的体验将类似于我们致电银行，致电携程，他们总是知道我是谁？我最近的订单是什么情况？知道我上次电话联系仍未解决的是什么问题，我不需要重复多次向供应商的多个部门一遍一遍解释。而对于办公家具行业来说，还有一个更具有行业特性的工具，当然实施难度也更大。参见橱柜和定制衣橱行业的所见即所得的设计到生产一条线。也就是，用户在销售终端门店，获得上门精准测量服务后，根据自己的空间，获得销售门店的设计服务，而且轻松获得完全客制化的效果图，甚至三维可以VR观看的虚拟效果。而一旦设计效果确认，门店的数据直接可以提供到制造后方系统输入使用。深度数据可视化的系统，使用的时候是从前端到后端，而实际上企业如果希望获得这样的系统，企业首先需要极度深化产品设计源头的数据化标准系统，充分考虑到标准部件、物料表、加工方式、五金配件等深度标准化。而这个可能对于部分办公家具制造商来说，可能是一个非常巨大的困难，尤其是那些不具有自主研发产品，主要依赖于大量定制的来图加工的工厂来说，要做到这个深度标准化，几乎不太可能。而对于拥有自主标准产品线的企业来说，还需要解决把研发资料到数控中心的智能管理软件。目前全球来说，能够实现从研发数据到CNC设备加工输入的软件并不多，有些软件与昂贵的自动生产线捆绑。而不捆绑设备的软件，基本以美国产为主。企业内部OA系统，OA系统在十几年前曾经作为一个新鲜事物，被众多的媒体和企业做市场宣传。而今天，市场上不再有众多的宣传教育的声音，其原因并非这样的系统不重要，恰恰相反，是因为太多的企业早就拥有自己的业务流程管理系统，用ERP来进行企业资源的综合管理，再结合完全定制开发复核自己最细致的流程的业务系统，通过这些，优秀的中大型企业，早已经将信息化变成日常，不需要再强调其作用和意义。而对于我们的传统家具行业来说，除了指纹打卡机上导出的考勤信息，有些企业可能连邮箱都是QQ邮箱。而OA系统，感谢现在的云端免费应用，类似钉钉、腾讯企业微信等工具，都可以给中小企业非常基本的OA系统。在系统内，企业可以创建自己的审批流程，解决人事、行政、财务和业务审批的很多基本工作。而更高阶的使用者，还可以在这个基础上深度设计自己的业务流，以OA为基础，实现企业的外协合作伙伴的项目紧密协作、多方视频/电话会议、直播培训或者直播现场带货，实现远程甲方的实时看展厅、看厂。在这次疫情之中，我们企业在二月十日上海政府允许复工的时候，立刻开始云复工，所有团队成员居家办公。由于日常的OA系统使用本就是我们每天的自然工作，因此，大家非常习惯地直接转入到在线协同办公。通过项目管理工具，我们发布任务、认领、完成确认；通过视频工具，我们每日两次视频会议确认计划和当天进展；通过OA系统的内部云盘，我们就像在一个办公室一样，非常轻松进行前后顺序项目的资料衔接；通过系统的直播功能，我们更邀请核心客户和经销商参加我们的培训分享，覆盖超过五百人的专业销售团队。由于二月份几乎不会存在订单业务，因此我们利用这个“安静”期将产品设计深度提升、升级了中英双语的完整产品销售工具、精心策划制作我们的产品表现效果、还顺便带着团队啃英文专业资料，把整个团队的双语资料阅读和制作能力直接提升到100%覆盖。感谢我们的OA系统的日常使用深度，虽然处于疫情时期，我们的工作、我们的成长，没有停步。
面对也许是百年来影响最大的疫情，全球的经济环境的不确定，我们没有先知，我们也没有无用的沮丧和抱怨，我们要做的是激活企业每个可能的力量，增加企业柔性面对各种不确定的能力，在存货的同时，继续坚定发展！
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