一、我国红木家具业发展现状分析

1、我国红木家具历经发展阶段

几千年来，红木家具以其独特的魅力屹立于家具之林，传承着古老绚丽的中华文化。红木家具形成于南北朝时期，经历宋代、辽、金、在明代发展到高峰，成为中华民族文明史中一颗艺术明珠。到了上世纪的中后期，红木家具已经成为个别富豪和权贵阶层的奢侈品。

80年代改革开放以来，我国人民生活水平的大幅度提高，中国的传统家具才又一次遇到了发展的机遇。目前，在江浙(东阳)、广东（江门）、福建一带红木家具生产已形成区域性产业，传统家具走向了规模化发展。

2、目前我国红木家具现状

（1）红木家具功能转化，红木家具价格攀升

近年来，红木资源更加稀缺，红木家具的使用功能大大地褪化了，成了收藏品和投资标的。四十多年的改革，拥有财富的人群非常宠大，由此产生的需求为中国红木家具进入到第二个鼎盛时期构建了一个巨大的市场。

受经济下行的影响，红木家具行业和市场一度冷清，身价大跌，但近几年来，红木家具开始大批进入普通家庭，收藏、使用与投资三不误，目前红木成品家具较高峰期价格普跌1倍甚至3-5倍以上，多数卖场销量上升明显。

可见，随着经济的复苏，人们收入的增加和人们文化品位的提高，红木文化正在走进人们的生活，红木的收藏及使用价值得到人们的普遍认可。随着生活品质的提高，人们不仅需要家能提供舒适、安全与随意，而且更希望紧跟潮流，用优雅的品位和敏锐的触觉来感知时尚。中国古典家具以明清家具为代表，体现着中国家居文化的特有气质。如今具有悠久历史传统的中国古典家具抖落历史的封尘，成为一些时尚白领家庭的新宠，形成了一股古典家具潮流，带给人们一缕别有情致的古韵。

3、红木家具市场存在问题

（1）原材料市场混乱，过度推崇名贵木种

①珍贵硬阔叶材还是生产传统家具的首选用材，近年来过度砍伐，导致资源紧张。

②过度炒作名贵木材，给消费者采伐殆尽、不能再生的印象，利用消费者“物以稀为贵”心理，哄抬了名贵硬木家具和原材料的价格。

③不能百分之百标明家具用材木种。出于追求利润的考虑，在外露显眼的家具部分标明木种，而在内部或不显眼的部分就采用其他树种。一些厂家用“白皮”来冒充价值上万元甚至更高档红木原料，经过上色和描画花纹等多道“工序”，使白皮与真正的红木家具合为一体。这几乎是一个行业的潜规则。（白皮---指红木的边材。以酸枝为例，一吨白皮不过千元，而红酸枝每吨达近十万元）

④不按国家标准中“在商贸活动中必须标明木材隶属的类别树种拉丁名、通用商品名及产地的规定”，用俗名代替标准学名和商品名，导致消费误导。

以上几种现象普遍存在，短时间内企业和商家获得了可观的利润，但久而久之，打击了消费者的信心。既扰乱了传统家具市场的平稳发展，到头来也损害了行业自身的长远利益。

（2）款式趋于保守，缺乏创新

目前国内传统家具生产集散地的企业产品以仿古家具为主，基本都仿照明清经典款式，缺乏创新的勇气，显得过于保守。主要表现在以下几个方面：

①各个品牌的家具款式没有差异化，风格雷同，没有形成各自的设计特色。中国传统家具根据地域和风格不同有自己鲜明的特征，如苏作、京作、广作、宁作等，目前的仿古家具风格模糊，鱼龙混杂，质量参差不齐，难出精品。

②家具产品开发大多明清时代的风格，机械复制基本造型和复杂雕饰装饰，形似而缺乏细节考量，没有将现代科学研究与传统家具文化相结合，如尺寸偏大不适合现代人的家居生活使用；在现代人的生活方式、生活需求功能方面缺乏考虑。

③家具品种有限。市场上品种主要仍局限在家庭居室生活的家具上，缺乏现代人生活、工作和休闲所需求的橱柜、卫浴、办公、商业展示、学校、公共空间等场所和环境中的家具品种。

(3)市场缺少细分，缺乏品牌战略，卖场趋同。

①高仿家具消费人群有限。紫檀、黄花梨等名贵材种家具因其价格昂贵目前消费人群主要以具备较强经济实力的人群为主。

②企业跟风现象严重，缺乏差异化的市场定位，缺乏品牌意识。

③家具卖场趋同。

要么是仍旧停留在商品的堆砌，和现代商业展示空间设计理念脱节，缺乏新意和吸引力；要么过于宣传传统家具对于风格营造的作用，突出了传统家具的陈设作用，忽略了日常使用功能。

二、未来几年影响红木家具业发展的宏观因素分析

1、房地产业逐渐恢复理性，红木家具需求稳定上升

随着国家一系列宏观调控政策的出台，房地产逐渐恢复理性，在一定程度上带来了家具产品的刚性需求，这就给家具业包括红木家具业的发展带来新的发展机遇。

2、宏观经济回暖，居民消费增长势头较好，红木家具市场前景乐观。

3、物价逐步进入低通胀阶段，不动产仍然受到更多青睐。

由于受到未来的通胀预期以及人民币升值等因素的影响，红木家具为代表的升值产品逐渐被青睐，

4、居民消费者生活水平不断提高，消费意识在逐渐地改变

从前消费者可能关注的是产品的价格以及实用性。现在，不仅仅满足于实用和美观，对生活品位要求也在与日俱增。所以，包括红木家具等高端家具产品的市场潜力可想而知。据相关统计显示，近几年的消费人群逐步走向普通家庭，越来越多的老百姓对红木家具非常感兴趣，而这类消费人群随着收入的增多，在红木家具产品的投入也呈显出增长的趋。可以预见，红木家具定会成为未来市场中的主流趋势。

三、发展前景

近年来，随着中国经济的发展，人们对传统文化艺术也日益关注，中国传统风格的仿古家具也广受高端消费群体的喜爱，市场需求逐年攀升。在需求旺盛而名贵木材自然资源紧张的供需矛盾状况下，仿古家具的价格也是稳步上升，其升值性也引人瞩目。红木古典家具市场进入了新的繁荣时期。仿古家具消费群体大量回流与日俱增，市场出现了供不应求的局面，有些企业订货已超出了他们的生产能力，订单排期甚至超过半年以上。可见，红木家具市场前景广阔，令人乐观。

四、赣州市红木家具业概况及市场需求分析

赣州是赣南的政治、经济、文化的中心，是各县富裕人群汇集之地。加上居民原有家具的更新换代，赣州市坐拥着极为可观的家具消费市场。

纵观赣州的红木家具市场，可以归纳为以下几个特点：

1、红木家具市场由小到大，传统居室文化逐渐深入百姓家庭

10年来，赣州只有零星的红木家具交易，数额不大，不足成市。随着年年红、南洋红木、连天红进入赣州市场，红木家具等高档家具，它伴随着赣州人均住房的宽裕和购买力的提高逐渐步入百姓家居。从消费者来看，消费者的结构已从高收入群体逐渐到部分工薪阶层。

红木家具文化的发展首先应该是大众化，其次才是高品位。消费群体的扩大意味着赣州红木家具消费的巨大市场潜力，预计今后将是红木家具市场的旺季期。

2、红木家具市场日趋规范化

近几年，随着红木的扩大，加上网络等媒体信息，消费群体对该认识程度逐渐提高，加上鉴定水平的提高，并成为国内正式由省市级质量技术监督局授权鉴定红木的单位。2008年9月1日，《深色名贵硬木家具》标准已正式实施，该标准等于为“红木家具”制定了严格的“户籍制”。红木市场要求越来越高，市场进一步规范。

五、红木家具市场发展趋势：

1、独具风格的家具受到青睐

基于一是社会普遍出现怀旧和复古的思想，二是回归自然的理念，三是家具设计师在设计家具的时候就是从设计“一个家”为出发点，而家具卖场也已经从过去的“卖家具”发展到卖“家的感觉”，等原因，新古典风格的中式和西式家具走俏，出现酒店家具和家庭家具互相融合的现象。要从传统的款式与现代结合的方式，或许更受青睐。

2、融合了现代和古典元素的新式仿古家具受到年轻人喜欢

现在喜爱红木家具的年轻人呈逐年增长的趋势。年轻人通常不会选整套，而是挑一两款心仪产品买回家，他们更喜欢那些融合了现代和古典元素的新式仿古家具。

3、珍贵木材更受青睐

中国古典家具的美在于沉稳，在于它流畅的结构线条和材质天然的纹理色泽。选用珍贵天然木材，符合现代人追求自然、健康的消费理念。

4、红木家具专业市场将逐渐从综合家具展销市场分离

目前赣州市家具城红木专卖场形式存在。目前已日益壮大。按红木国标行业规范，服务到位，货真价贵。

5、红木家具展销市场将向家具专卖店方向转化

除了以专卖场业态存在外，一些客商在适当位置，自己租场地，开办红木家具专卖店。这种方式便于自我规范经营，价格自定，不受同行业干扰，同时新展品可即时问市，新技术、新工艺可受到保护。另外价位低，一般效益较好，市场将逐步得到认同。

6、红木家具的产品要有新设计、新工艺、新服务。

红木家具经营者的服务承诺很具有吸引力，主动搞好售后服务，如每年春节一过，就给用户打电话，徇问产品使用情况，对需要修理的产品及时主动登门服务，并定期到客户家进行打蜡。

有的红木家具台面无板边，无收缩缝，光滑的平面板让人耳目一新。这种平面式板面的厚度是传统面板厚度三倍，通直的厚板拼缝工艺对红木材质烘干和消除内应力的要求很严格。这种新工艺配合中法结合新款家具，很受中青年消费者的欢迎。

有的商家把明式家具和现代家具造型相结合，把中式和法式设计相结合生产出中西合璧休闲款的配套产品，无论在用户住宅还是在大、中型企业的会客室经常见到这类家具的身影。

这种家具全用“红木”搭配制做，不失其名贵；产品新、设计新造形新、结构紧凑、占地面积较小、适宜摆放。另外，泰祥红木开发的花梨木玻璃门装饰柜系列产品也很畅销。

7、传统红木家具仍有较大市场，但应随着市场变化应及时调整。

传统的明、清古典家具仍在市场上吸引一部分消费群体，但随着社会经济的发展，人们心理意识的变化，温古意识逐步升温，传统红木家具仍有不小的市场。

六、选址分析

（一）选址原则

1、根据店铺的经营定位进行选址

根据自己经营的商品种类选择地址，也应考虑目标消费群体，并不一定是当地商业活动比较频繁，商业设施比较密集的成熟商圈。

2、尽量避免在受交通管制的街道选址，店铺门前要有适合停放车辆的位置

交通方便是选择店铺位置的条件之一，店铺附近最好有公交车站点，以及为出租车提供的上下车站等。另外，店铺门前或附件应该有便于停放车辆的停车场或空地，这样会更方便顾客购物。

3、可选择居民不是很聚集、人口很集中的地区，以减少租金开支，可通过提高服务弥补地域性的偏。

4、要注意店铺所在街道的特点和街道客流的方向与分类

要选择街道两端交通通畅，往来车辆人流较多的街道，店铺门面尽量要宽阔，朝北要注意冬季避风，朝西要注意夏季遮阳等等。要细心观察客流的方向，在较多客流的一侧选址

5、可选择同类店铺比较聚集的街区，或者选择适合自己店铺的专业市场

选择同类店铺集中的街区和专业市场，容易招揽到较多的目标消费群体，虽竞争激烈，但相关店铺聚集有助于提高相同目标消费群的关注。需要注意的是，选择专业市场或商场开店，要考察这些市场和商场的管理水平、规模大小、在当地的影响力等因素，对规模较小、开业时间较短、管理水平差的，要谨慎入驻。

（二）选址步骤

1、本城市位置甄选

要根据家具产品的特点和经销商的战略布局而定，结合城市的区域分布和经销商自身的实力以及产品特点，经销商要有一个明确的定位。

2、地段选择

家具店位置是“金”，要选择最佳的商圈。在地段选择过程中，要了解该地域比较合理的地段选择，或者寻找人气旺盛的家居商圈，或者寻找潜在购买力大的商圈。

3、选择卖场

在卖场选择过程中，重点要考虑租金价格、卖场气氛和产品结构，销售的红木家具能否形成良性循环几大因素。产品要符合卖场的定位，这是挑选商场最需要注意的，同时对商场是否进入成熟期，摊位的经营氛围是否形成，消费者的各种购买需求基本和各经营户之间的竞争关系等都要进行综合考虑。

（三）选址评估

1、地理位置

①商业中心型店址。位于繁华商业区，这里各类商业、娱乐、服务设施林立，人流、车流度最大，店址的辐射力强，商圈范围也比较广泛。选择在繁华商业街地段开店，优点是位置好，客流大，用于广告上的投资较少，缺点是要在促销上用心，房租较高，面积不宜过大，因为一般又是步行街，所以只能摆一点小样品，另在其他地方设仓库，开红木家具店尽量不选择这种地段。

②准商业中心型店址。位于地区性商业中心，有重要的交通干线相联结，顾客流量较全市性商业中心少，尤其是流动顾客数量很少。这种位置开店，往往门口有停车位的，比较适合开红木家具店。这种地段一般房租便宜，在装修上下点功夫，如果经营的好，可以迅速建立起在本地的影响，为进一步在其他地段扩展分店打好基础。缺点是客流无法保障，风险比较高，因此建议尽量不选择新建的商业街，避免因为预测不准，造成损失。在这种地段经营，最重要的是规模、货品和服务，口碑相传是比较现实也比较理想的宣传手段，做广告一定要慎重，要先把店做好，否则没有实际价值，甚至得不偿失。

③家具专业市场和商场。在家具专业市场中或人气很旺的家具商圈中的备选店址很适合于家具店的开设。在进入成熟期的商场开设店对商品本身也有提升作用。

④郊外型店址。是随着城市人口的外迁而设立的店址，其顾客少但固定，经营成本最低，适合特色经营。

⑤居民小区型店址。位于大型居民集中居住区内，为小区生活配套设施。此店址不适合于红木家具店经营。

上述各类型店址各有利弊，如租金低的地段客流少，而客流多的地段房产价格又极其昂贵；竞争对手少的地段往往缺乏商业吸引力，而商业吸收力大的地段又总是拥挤着众多的竞争者，所以觅得合适的店址要慎重选择。

2、交通状况

交通条件也是影响选择开设地点的一个重要因素，对交通条件的评估主要考虑两个方面：一是因为家具购买属于大宗购物，需要装车运输，因此在开设地点或附近，必须有汽车停车场。二是要考虑可供店利用的运输动脉能适应货运量的要求并便于装卸，否则会直接影响到经济效益的发挥。

3、竞争环境

一般来说，在开设地点附近如果竞争对手众多，那么店经营必须独具特色，这样才会吸引大量的客流，否则将难似获得发展。这并不等于不能选择在选择在店相对集中且有发展前景的地方，对经营选购性的红木家具老说选择在扎堆地方尤其重要，只是要差异化经营。当店址周围的店类型协调并存，形成相关商店群，往往对经营产生积极影响。

4、顾客流量

客流量是店面选址正确与否的重要依据之一。对于红木家具老说并不一定是客流量做多的地方最好，应该是中高阶层消费群体

5、店面成本

对于租赁经营而言，店面成本包括装修成本租金、利用期限，水电费等几个方面。

6、发展趋势

开店必须从长考虑，在了解地区内的交通、街道、市政、绿化、公共设施、住宅及其它建设或改造项目的规划的前提下，作出最佳地点的选择。同时还要对店未来效益进行评估，主要包括平均每天经过的人数；来店光顾的人数比例；光顾顾客中购物者的比例；每笔交易的平均购买量等。

店面选扯在开设专卖店的过程中是第一步，正确地选址能为日后的经营带来重要影响甚至是经营成功与否的决定性因素，结合选址的三大步骤和评估的六大要点，基本上能为店的选址提供比较全面的依据，经销商结自自身实际情况，进行有重点的考察就显得尤为关键。

（四）选址建议

1、本项目选址分析

一是根据经营内容来选择地址。本项目经营的是奢侈品，并不一定适合开在都市商圈核心区。

二要选取自发形成某类市场的地段。自发形成为销售某类商品的“集中市场”，顺应人们的心理预期。一般来说，将店铺开在“物以类聚”的地方，自然顾客较多，“钱途”较好。

三要选择有广告空间的店面。没有独立门面的店面，店门前容易失去了独立的广告空间，从而影响营销智慧的“发挥”空间。别是你没品牌想自创品牌的经营者，一定要避免选择如此的店面。

四要有“傍大款”意识。初学者 “傍大款”也许是一条很好的选址方法。即把店铺开在著名卖场、连销店或强势品牌店的附近。挨着它们开店，不仅可省去考察市场的时间和精力，还可以借助它们的品牌效应，“拣”些顾客，关键是你要做好差异化经营。

2、本项目选址评估建议

序号　　　　评价项目　　　　　加减分情况

1　　　底商或者临街商铺　　　　　+10分

2　　　　　　周边环境　　　　-10分到+10分

3　　　　　　交通状况　　　　-20分到+20分

4　　　500米内有大型卖场　　　　+10分

5　　　　停车场车位充裕　　　　　+10分

6　　　周围商业配套齐全　　　　　+5分

7　　　　临近高档社区　　　　　　+10分

8　周边高档红木家具店超过20个　-10分（竞争力弱）

9　　周边中低档红木家具店较多　+10分（竞争力强）

3、具体建议

本项目拟经营非品牌，无疑选址就显得尤为重要。由于项目主初次接触红木家具，因此从风险上考虑，建议选址专卖经营。可以考虑富裕高档住宅区周边且环境方便休闲、购物。且可以远离闹市区，租金不应太高的地方。

七、营销方式选择

（一）红木家具营销方式分析

红木家具作为人们生活中的高档消费品，与现代普通家具相比具有传承民族文化、高档耐用等许多优点，红木家具在营销方式上也有别于现代家具的营销方式。具体来说，红木家具店有以下经销方式：

1、专卖经营

专卖经营是通过专卖店进行家具销售。经销商可以加盟生产企业，既可以开店中店，也可以开独立店。与零散销售，一是专卖经营的成本较高，而零散销售的成本较低；零散销售利润空间不大，专卖经营可赚取更大的利润。二是专卖店对于创建产品品牌有很大作用，有较大的市场影响力。

2、特许经营

特许经营是生产商授权并委托经销商销售自己的家具产品，特许经营给予受托者一定的优惠，并借助受托者的某些优势而实现双赢。但和专卖经营相比，特许经营所要求具备的条件更加苛刻：

（1）特许经营要求产品具有良好的形象和一定的知名度；

（2）更多的让利；

（3）成熟的营销策略和方法；

（4）稳定的产品；

（5）有引导性的示范店和旗舰店。

3、代理营销

代理制销售方式目前较普遍，但代理制销售对红木经销商来说会有弊病：一是红木家具价值较高，对于经销商来说库存量不会存太多，因此如果销售较好，很容易造成断货，从而打消消费者购买的积极性；二是通过代理销售，红木家具厂家不了解终端消费者的需求，消费者的个性化需求无法满足，经销者实施针对性的营销服务难。

4、赊销

赊销是指生产商将产品交给经销商销售时，先不收取货款，等到经销商将产品卖掉之后再收款。赊销的一般都是非品牌家具，并且经销商有良好的信誉做保证，和生产商有良好的关系基础。

（二）本项目营销模式选择

1、遴选模式：

结合本项目经销的红木家具特点，宜采用赊销或代理销售模式，具体来说有以下模式供选择。

（1）在家具城或卖场租赁摊位经营：其优点是这种方式以市场品牌作为核心，同时通过优化组合选择不同的品牌商户，一般装修费用较少，房租大多可以月付或季付，每天经营时间长、客流有保证，工商税务等一般也由市场出面，管理难度和投资金额较少，新手可以比较轻松的适应。

缺点是房租费及管理费用偏高，有可能需要倒班的售货员；一般进场困难，很多地方需要品牌、质检等证明材料，可能需要听从市场管理经营品牌红木家具。

在专业市场经营可以以较快建立起品牌的影响力，这将为以后在其他地段开设分店打下很好的基础。如果和次繁华地段的总店配合经营是非常理想的，价格、对外销售都可以很灵活。由于市场可能限制你的品种，因此开始要注意上的货品不要杂，以防别人投诉，可以日后慢慢试探着增加品种，并注意处理好和管理层的关系。

（2）仓储式销售经营。可以在较繁华的商业区域租一门面结合经营，这种经营方式的前提是经销商个人交际面比较广，可以把客户或朋友带到仓库里卖。其优点是摒弃了中间环节，在降低销售成本的同时也降低了销售价格，因此仓储式销售可吸引更多人购买、使用、收藏红木家具；缺点是小家经营，无法做大做强。

（3）租或买门面房专卖经营：便于做品牌，给人实力感、信赖感。缺点是要综合考虑位置、市场定位、产品等方面，比较麻烦，风险也高。

（二）本项目业态选择

本项目可先专卖经营，，再设计品牌，宜采用（3）方式经营

八、家具店布局策划方案

（一）家具店的装修

重点抓好以下几个方面：

1、家具卖场的设计应有利于家具的展示和陈列、有利于商品的促销，为营业员的销售服务带来方便，最终是为顾客创造一个舒适、愉悦的购物环境。

2、总体上应突出家具，激发购买欲望。即家具是主角，室内设计和建筑装饰手法应是衬托商品，从某种意义上讲，卖场的室内环境应是商品的背景。

3、卖场的照明。在展示家具、烘托环境氛围中作用显著。室内的选材用色也应突出家具，激发购物欲望这一主题来考虑。良好的通风换气。

4、场内应使顾客动线流畅，营业员服务方便，防火区明确，通道入口通畅，并均符合安全疏散的规范要求。

5、店面必须具有强烈的标识性，让人见到饰品便联想到家具品牌；饰品的特征必须与产品一致。另外在门店规划时还应当注意门店的店头布置，这就好比门店的招牌，一般的门店的店头会有门店专门设计的一些烘托卖场氛围的热烈的商品展示，来渲染顾客的购物情绪，给顾客形成一个良好的购物印象。

6、在设计与装璜上，不仅要体现品牌经营的特色，还应表达品牌的风格、理念和人文概念。

7、合理地选择装饰材料，运用施工工艺，不仅为设计构思的实现提供可行性，而且也将成为整个品牌形象的一个重要组成部分。装饰材料与工艺决定了空间形成的成败。

（二）家具布局

合理家具布局将会增加卖场的赢利能力，家具布局时要充分考虑卖场的面积、顺序、区域的合理规划，按照先廉后贵、先新款后旧款、先高档后低档、先专后杂的原则布局。建议本项目根据所销售家具的数量和各款式家具所应该占有的位置大小进行区域分配，同时兼顾利润，即利润高的家具占较大的面积，利润小的家具占较小的面积。

（三）家具卖场的氛围营造细节

其一、音乐的选择与频度控制

营业前，先播放几分钟优雅恬静的乐曲。营业中，可播放安抚性的乐曲，让顾客进入想象的空间。营业结束前，播放明快、热情带有鼓动励的乐曲。

其二、店内气味的营造，家具卖场中常充满油漆、板材和装修材料散发的异味。店员的异味将影响顾客的心情，每天营业前在店中喷洒植物香型的空气清新剂，并适当摆放植物品种，消除异味，让顾客拥有舒畅的心情。

其三、播放品牌广告片和时尚家具欣赏电视片

为节省空间，建议在卖场的墙壁上安装液晶电视机，让顾客充满美好家具意念,营造购买氛围。　

总的说来家具店的目的是把家具卖给消费者，所以重要的是掌握消费者心理，和消费者进行沟通，让消费者能通过家具和设计师进行沟通，能够体会设计师展现出的产品和设计师所理想创造的生活方式。

九、经营方案

（一）客户定位

相对而言，要具有一定的经济实力。有兴趣，也有能力购置这些高档的红木家具的人群，在社会中应当属于解决了温饱的中等以上收入家庭与个体。

（二）商品定位

商品定位要根据当地客户群偏爱，

1、在家具风格上有清式家具、广式家具、宁波家具等：。

2、在家具材料上喜欢黄花梨的红木家具

从社会调查来看，在红酸枝和花梨木制作的红木家具拥有较大数量的购买人群，海南黄花梨，越南黄花梨木制作和小叶紫檀的家具价格较高，同时真实性较难保证。

3、在家具功能上喜欢具有中国味但又很适用的红木家具。

更多的人希望买回去的红木家具能使用，餐桌、餐椅就是放在餐厅里吃饭用，床、床头柜、化妆台、电视柜就是放在卧房内使用，写字台、书柜就是放在书房或客厅中使用。因此家具的尺寸要求符合人们生活的使用要求，若经销商不重视家具的实用性，肯定不会受到顾客欢迎的。

4、在设计上喜欢具有新创意的红木家具

传统的明清红木家具的复制品，仍然会有一定的市场。然而新设计的，有创意的，有美感的，使用功能合理，创作精美的新型红木家具，也就是“中而新”的硬家具，也会吸引顾客的眼睛，也会出现新的销售亮点。

5、在售后服务上，客户喜欢售后服务讲诚信的红木家具产品

不能出现渗假、开裂、扭曲、变形、脱榫等现象，木材是自然材，在使用时出现一些问题是不可避免的。因此，售后服务就显得尤为重要。对有“两年内免费保修”，“终身免费保修”承诺的企业的产品，明显大多数顾客具有吸引力。

总之，如果了解红木家具的消费心理，了解对支持红木家具市场这些顾客群体的素质，了解对红木家具购物心理趋势。那么你企业的产品顺乎了这种购物趋势，我相信这种顺应能力越强，你的定单就会越多， 红木家具市场这块大糕所分得的份额就越大。

十、经营风险

1、竞争对手强大

品牌的红木家具卖场大，实力雄厚，有竞争力，而本项目经营的红木家具非品牌，无疑使得与竞争对手相比落于下风。

2、竞争优势有待提高

购买红木家具的一般都有一定地位和钱财，因此大都钟情于品牌，看品牌买红木的人居多。本项目竞争优势是采取相对低价销售，低价销售非长久之计，要想在红木街站稳脚跟必须想法设法提高自身竞争优势。

3、从零固定客户群做起的风险

初次经销红木，作为商业企业这是不得不考虑的风险。需广扩人面。

4、资金流断裂风险：经销红木家具，占用资金较多，一旦资金短缺，会无力经营。

十一、促销、服务建议

经营红木家具应注重采取相应的促销、服务策略，有下列建议可考虑采纳：

1、品牌效应：

建议逐步经销品牌，逐步壮大自身实力，以求赣州红木家具市场占有一席之地，而后逐步扩大份额。

2、丰富的产品知识：

卖红木家具的店员必须懂得红木知识，并且不仅仅是皮毛，否则便不能更好的与客户交流，就留不住客户对这个店面的印象。因此作为老板必须懂得培养销售人员，要多给他们发展的机会并经常听取他们的建议和意见，然后想办法改进，业绩才会突出。

3、广告效应：

不能做大广告，至少要有宣传单和网络告知顾客本店是卖红木家具的，而且要举行有利于顾客的活动，吸引顾客来参加。

4、良好的生产商：

如果给你供货的生产商产品质量不好，不能保证红木的真实性，你就不能经营下去，必须材质是真的，不渗白皮不渗假，严格遵守红木国家标准（ＧＢ／Ｔ１８１０７—２０００），并能够提供家具材质的进货手续及检测报告。

5、优秀的客户服务：

在接待顾客时要讲究服务，在家具售出以后更好讲究服务，服务不好的地方通常是要倒闭的。

6、渠道合作：

一定要想办法找渠道宣传或合作（如小区物业或设计师等等），不能死等客户，这样才能把公司或店面经营得更强大。

7、经营红木家具所需流动资金是关键，要有充足不断流通的资金否则资金断流必然经营不下去。

十一、经济分析

（一）投资估算

1、铺面装修：30万元

2、定金：10万元

3、必备办公设施：5万元

4、进货流动资金：50万元

5、其他开支：5万元

合计：100万元

（二）财务分析

1、每月计划销售收入：40万元

2、每月销售毛利：按综合销售毛利率为50%计算销售毛利，则毛利为20万元

3、每月经营费用：

（1）租金：租用约200M2的铺面，租金每月30000元

（2）店员工资：雇佣5名店员，每名5000元/月，共计25000元/月

（3）水电费等各项管理费用：3000元/月

（4）折旧、摊销费： 500元/月

（5）增值税、城建税和教育费附加：5000元/月

（6）其他费用：8000元/月

合计：7.15万元/月

4、每月营业利润估算：

20-7.15=12.85万元/月

5、按照经营期每年10个月计算，则年实现净利128.50万元左右，1年内可收回投资。

十二、结论

本项目投资100万元，

红木家具市场应该是有发展前景的，并且红木家具具有投资收藏价值，经销红木家具不会赔得血本无归，即使经销不下去们自己也可以收藏，这是其他家具所不具有的。因此，在项目的具体运作上建议投资者在选址上多做文章，在经销手段上多下功夫。选址上要仔细考察，首先选择在哪个区，然后选择地段，再决定具体地址；经销方式上在多走访同业的基础上，努力争取一个对自己有利的经销方式，争取做大做强。

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