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先说定制家具运行多年的付款流程：

很多客户纠结的是尾款到底是送货到的时候付，还是安装完毕付。其实这种纠结毫无意义，因为就是几天的时间，除非是不想付。而风险也仅仅是安装不好或出错后商家不管，这点风险其实很小的，即使是商家不管，损失也不会大！真正的风险是：

大比例下单款或定金什么时候付？

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定制产品商家

什么时候才开始产生资金使用？

定制产品不是成品，是不需要提前备货的。定制木制品均是在地砖贴完，墙体改造完毕，甚至地平找完，吊顶装完，才会产生第二次测量。在这个时间段，才有准确的设计，才会有准确的尺寸，才会有最后的配置选择。只有这个时间，客户才会正式下单，正式算总价，以前全部属于预算，无论设计多少次出多少图都是预算。只有这个时间点，商家才会向厂家下单开始生产，所以：

在这之前

缴纳的款项是全部被商家占用了

客户购买产品的风险主要是以下几个方面：

01

资金风险

商家资金链断裂的例子比比皆是。那么，越提前交大比例的款项，就风险越大。比如定制家具，一般会在基装进场后1个半月到6个月期间才开始正式下单生产，且下单生产后又有近2月的生产和安装期。也就是说：

1、你如果基装刚进场就缴纳大比例款项，你的资金风险就是3-8月；

2、你如果基装进场前3个月就缴纳大比例款项，你的资金风险是5-11月；

3、你如果基装进场前半年就缴纳大比例款项，你的资金风险是9-14月；

4、你如果按正常下单时间缴纳大比例款项，你的资金风险仅为1-2月。

02

正式下单前

你有后悔的权力或后悔的损失大不大？

定制产品不是成品，在设计没有完全准确的情况下，在没有把配置全部选择完毕的情况下，所有的预算，所有的所谓设计，所有的活动单价其实毫无意义。只有最后同等配置比较总价才有意义，因为有大量的配置不同，真伪不同，设计不同，数量不同，有大量的计算方式不同，还有大量的额外收费的附件！

所以，定制产品根本不能比较单价，毫无意义！同时，定制木制品是家里装修仅次与基装的最大投入，你一般会去比较两家的，这样才会有主动权！

03

定制木制品只有复尺后才能有准确的比较

当你在正式下单生产前，复尺选择完毕前，仅仅只有100、500的定（订）金，其实你的风险就巨小了，无论退与不退，与几万甚至几十万的定制木制品来比较，你完全可以多比较两家。但是，如你提前缴纳了数千数万的定金或下单款，那么，你悲催了：

1、你完全没有机会在去比较价格和配置及品质真伪；

2、你完全无法掌控商家是否乱算乱收费及配件很高；

3、你完全无法反驳商家计算的不合理和非标收费的不合理。

更加可怕的是：

商家在下单前已经收取了

远超下单获取的利润他会怎么做？

他不会想你正式下单生产交付的。因为正式下单生产交付，他要拿很多钱出去，赚不了什么甚至还可能亏损。如果以前是靠单品低价吸引你缴纳款项，那么，在正式下单的时候一定会想方设法在加项、配件、计算、配置上把价格算回来，你已经缴纳了这么多钱了，你根本没有任何的主动权，只能被动接受，最后你最好的结果仅仅是：

只做缴纳钱的部分

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促进客户提前

缴纳大比例款项的常见方法

有客户就会说：我不提前缴纳不就好了吗？我没有这么傻。其实，你克制不住自己捡便宜的心理，主要常见方法有以下几种：

01

 免费测量设计免费效果图

这个是定制行业的通行方式，我们也在这样做：

但是，真免费还是假免费？这就非常之关键。测量设计出图前的确是免费的，但是测量设计出图后就叫你缴纳数千数万的钱，而你还没有到基装中期，或你已经缴纳了数千数万的钱，初步测量设计还未正式下单后就大额定金不退，这是免费吗？

用免费的名义行收费之事

我们交100元订金就做这些事情，且要等你正式下单后才收下单费，才是真免费！

01

活动叠加来促进提前缴纳大比例款项

我们是不是经常遇到这样的活动：

前面只缴纳了几百元订金，过不了多久，销售员就会来找你，又有一个力度更大的活动，但是有一个前提是必须缴纳大比例（大比例特指超过10%）的定金或全款方可享受。

于是我们很多人就交了。如果你正好工期到了这个时间，那么，这个活动也许是对你有利的，但是如果你的工期没有到啊？谨慎谨慎。成品问题不大，你已经判断了具体的型号，定制品或装修，谨慎谨慎！不要觉得自己捡了便宜。定制产品商家通过活动叠加来锁定客户不退，这是正常操作，但是完全犯不着收取这么大比例的定金。只要收取10%就足够了，因为纯利一定不会超过10%的。而如果把这种当成活动常态，你就要想一想了：

有这样傻的商家没有？仅仅为了提前2，3月收钱就把利润让出来或亏损？2个月的利息才多少？所以，有活动叠加锁定客户不退的方法，但是在不退后大比例收取定金就要想一想了。

02

临时改变广告价格降价

但是要求缴纳大比例款项

客户都喜欢讲讲价格，那么，夫妻小店可以，本身他就没有价格体系。但是一些公司化运行的商家，广告铺天盖地的打出来，价格铺天盖地的打出来，然后你还可以讲价？你真的是认为是你的讲价能力很强吗？记住：没有一个公司会允许下面的销售人员擅自改变价格体系的，这是大忌。更加没有一个公司会去破坏自己的广而告之的价格，这会出很大的负面问题的，所以，真相不是你会讲价，而是：

每个客户都会降价的

否则，没有降价的客户，发现后，会拿着广告去退单的。否则，下次打广告就没有吸引力了。

同时，这种可以讲价，一般会伴随着要求你提前缴纳大比例的款项，否则不能降价，你真的心中没有疑问吗？今天交钱就可以给你申请折扣，你遇到了吗？呵呵。

这就是一个促进你交钱的手段而已

当客户正好工期到了，应该要交钱的时候，大家遇到这类模式还是要讲价哈，不要觉得都是我们力诚这种定价销售，讲了白讲，很多商家本身就留了讲价空间的。但是，你就不需要提前很久因为这个去缴纳太多的钱了，因为随时都会有的，你交钱就有这种模式！

其实，只要记住这句话即可：

在基装中期复尺前，在正式下单生产前

定制木制品钱交少点，你就有主动权了！

但是，很多客户没有关注最重要的一环，反而去纠结哪点尾款到底是送货到交钱还是安装完交钱这前后几天，哎，除非是很小的商家，基本该行业商家都不会同意安装完毕后缴纳尾款的。

因为这是定制的东西，只有客户自己才能用，且已经送货了，仅仅就剩一个安装服务，最后随便一个理由就可以不付尾款了，扯皮多麻烦，这是商家的合理利益保护。更何况，除非是没有正规财务，否则，这个欠款帐的手续和签字，好麻烦，不可能随便几千元几万元一个销售说欠就欠。真正该关注的是前面交钱的时间，而不是尾款这几天！

-END-

图片拍摄：力诚  /  文案编辑：力诚

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