原标题：联邦家私创始人杜泽桦，超越宜家突围“三板斧”

作者/赵方舟 编辑/ 冯寅杰（本文原载于《创业人》杂志 原标题《联邦家私：创新成就典范——访联邦家私集团联合创始人、总裁杜泽桦》）

中国中高档家具品牌中的第一品牌，净资产过亿元，作为广东联邦家私集团董事局主席兼总裁，杜泽桦领导的团队创造了一系列奇迹：从草创之初的寂寂无名，到今天的中国家具业的一面旗帜，联邦用了27年。

27年前，广东南海的6个青年靠着双手开始了他们的家具创业之路；27年后，这家小作已成为中国民企的一棵“常青树”。昔日的6位创始人风雨同舟不离不弃直到今天，成为一段佳话。

创业长青，做大做强

《创业人》：联邦作为一个手工小作坊诞生于珠三角一隅，见证27年中国改革发展的沉浮，见证无数企业的兴起和衰败。由6位寻求谋生的南海人创立的民企成长为家具行业的领军品牌。究竟 “长青”的秘密何在？

杜泽桦：联邦作为一个本土企业，6位原始股东都是土生土长的，联邦取中国文化里面的儒家、道家和佛家文化中所提倡的德治与法治的思想，并按照先德治后法制的排序作为治企理念。6位原始股东出身于完全没有经济和权利背景的家庭，都很朴实、勤劳，在完全没有一点野心的基础上来共同创业。

联邦刚开始创业时，本身的原始股东是不懂得做家具的，所以没有被传统家具行业的框框给框住，形成了一种创新，从市场和消费者的需要，从设计、生产、销售、服务上面，去萌发创造。

例如，联邦成名的 “301藤椅”，被广州、佛山所有家具店及消费者所看好，而有着“中国藤器工艺师”称号的大师则说这款藤椅的设计和制作违反了正常工艺。因为不懂，反而让联邦容易突破框框而形成创新，让消费者把大自然的东西搬回家，在当时家具沉闷的市场上，立即引起轰动。从而联邦走出了一条“返璞归真，亲近自然”的原木家具风格。这种习惯为联邦后来在产品、市场、营销、制度、人才等方面的不断创新打下了基础。

《创业人》：关于中国企业发展道路的选择、交锋和争论一直存在。联邦作为27年前就以股份制起家的民企，在中国企业“做大做强”的现代企业制度安排上，联邦有何心得？有何创造?

杜泽桦：九十年代初，曾有人总结：“联邦是一个善变的联邦”。我们对这句话的理解是，不同的行业，不同的体制，不同的企业和不同的人，都有不同的背景和他的操作手法。而联邦由始而终，每一个重大决策，首先立足中期价值，再来看远期价值，然后解决短期价值问题。

每个国家、地区、家庭都有自己习惯形成的规律，怎么打破旧的习惯去适应社会的发展，用什么手法解决当时的关键问题，每个企业做法不同。操控企业，像驾驭一条远洋的船，有很多不确定的因素存在，需靠实打实的操作和应变。制度始终是死的，更重要的是靠一种感悟，来快速反应形成解决方案。联邦27年来，在这方面做得是比较成功的。

联邦从一开始就不是家族式的企业，实行股份制，不属于以血缘纽带掌控企业的那种。但产权清晰并不等于自然会实现现代企业制度，这当中还有一个制度的安排问题。创业期的真挚友情，事业的信念，年轻的活力，形成了强大的吸引力。

联邦从九十年代初就开始了管理老板的变革，几乎整个九十年代联邦都在深化解决这个问题。如今，纯粹的职业经理人文化在联邦已生根落地。

《创业人》：在联邦建立本土企业、自主品牌道路中，有相当重要的战略是选择实施“大联邦”的扩张体系,制造品牌与商业品牌并举的模式。决定这么做的初衷是什么？而且从另一角度看，这样极其综合的发展模式，有可能使联邦难以集中战略资源，会使联邦陷入缺乏核心竞争力的困境，你是如何看待的？

杜泽桦：联邦经历过中国改革开放的各种阶段，联邦都坚持了自己模式选择，并没有受过多的诱惑干扰。

联邦所做的多元化经营，只是围绕家的“相关多元化”。多元化包括民用家具、酒店办公家具、装修工程、居家用品、饰品等，联邦可以替你全部“搞掂”，为顾客省了不少的事和钱。

联邦提倡“制造业、商业两翼齐飞，国内、国外市场同时并进”的策略，形成联邦所特有的“综合竞争力”。

联邦成立集团公司前的运作，实际上已经按照集团化运作发展的。联邦是一个集团，不是一个工厂或者单纯的商业公司。现代的制造模式与商业模式、制造品牌与商业品牌并举的模式，是毋庸置疑的。只是根据时代的发展，市场的变化，联邦自身的体制、流程考虑，要继续把联邦已经培育27年的市场、品牌、人才的潜力更充分地挖掘，形成联邦集团的一种不可估量的竞争力。

品味生活，技术创新

《创业人》：随着全球化竞争时代的到来，中国市场成为全球企业战略竞争的重地。自90年代中期以来，跨国巨头纷纷进入中国，跑马圈地。此时就面临全球化的战略竞争问题。宜家模式是全球竞争时代家具和家居业成功的典范，对比宜家，中国的联邦模式如何自处？

杜泽桦：宜家本身的市场定位非常精准，就是年轻白领。读完书出来工作，三五年买了一套房子，宜家可能会是这一群体的首选。宜家更讲究时尚生活的综合服务性。

而联邦的消费群体定位相对来说更加宽泛，如果将整个市场比拟成一座经济塔，联邦占据的是中高层，联邦的目标消费群体是第二次，第三次，第四次，甚至第五次买房的人。另外，宜家本身是一种综合制销服务，联邦追求的是一种贴心服务型的销售方式，这些都是他们的差异所在。

宜家的优势在于其成熟的操作、卓越的流程、雄厚的财力和国际化的影响力。但其在中国也有弱势，相对来说，联邦处于发展之中，对于市场的反应更快。不仅如此，对于国外的跨国家具企业进入中国市场，虽然其经营理念、经营手法已经很成熟，经济实力雄厚，但必然面临本土化的问题。

目前联邦的国内市场网络已覆盖100%的一、二级城市以及70%以上的三级城市，而这一点，宜家是较难实现的。

《创业人》：“楚韵”、“听禅”、“小窗悠记”、“渔歌唱晚”、“四月物语”……当这些富有诗意的名字与家具产品联系在一起时，联邦希望打造的家具文化品位以至生活方式是如何表达出来的呢？

杜泽桦：1995年开始，联邦就已经开始研究这些问题了。首先，一个宏观的概念是：东方人的生活。进而把中国分成了8个区域。每个区域的情结也不尽相同，我们会根据不同地区的具体生活形态去设计家具产品去吻合消费者的实际需求。我们在家具设计里面，还考虑到不同代际之间生活方式的变迁，并且从消费情感上具体考量家具的材质、颜色、搭配，以此来满足消费者的情结。总而言之，联邦正在实现从提供产品到提供整体配套的家居服务以致于提供一种生活选择，一种消费情结的升级的过程。

《创业人》：日前，联邦家私集团正式获得了由国家发改委颁发的“国家认定企业技术中心”荣誉，成为家具业唯一一家获得国家认证的技术创新型企业。联邦究竟是凭借哪些领先技术成为国家级的技术创新企业？

杜泽桦：联邦目前在原创设计、材料利用、涂装研究、标准制订、工程技术五大领域走在了行业前端。

其中，“LB-WDS木材稳定性处理”技术，首次从源头上彻底解决了木家具开裂、变形等行业共性难题，实现了实木家具制造的革命性突破。在产品涂装上，联邦率先在行业内采用静电涂装技术，通过静电对涂料的吸附，比传统方式提高油漆利用率一倍以上，大大减少污染物排放，同时生产效率提高60%。除此之外的节能木工除尘技术、数控排钻技术、木材高频自动齿接技术、以刨代砂工艺等新工艺技术，并大规模应用于实木家具的生产中,以科技创新构建新优势。

联邦现拥有南方、北方两个国家认可实验室，设有力学检测、化学分析、综合检测、环境老化测试四大中心，可进行150多项检测，其中家具环保检测、安全及耐久性检测等五大类78项通过CNAS认可，检测水平达到国际领先，检测结果通行全球61个国家和地区。

经典历程，目标国际

《创业人》：对于联邦27年的成长而言，一般的看法是联邦获得了“稳健”的成功。但也有声音认为，联邦选择和企业内部变革的操作手法，使联邦在销售规模上并未见十分杰出。以27年的时间，足以让一些企业将销售规模做到几十亿了。与这些企业相比，联邦销售规模相差甚远。由此是否可以判断，联邦的很多经典模式有值得反思的地方？

杜泽桦：每个行业有自己的特性，家具行业不同于其他。联邦能稳步发展，创造今天这样良好的市场和品牌，已经是很成功的。中国家具行业与国外相比较，还处于一个初级阶段，国外家具行业已经经过30-50年的发展，形成了集团竞争、集团垄断的局面。在中国家具行业中，还没有形成一个品牌可以占据总体市场5%以上的占有率。

中国家具的未来，国内的市场潜力及对国际市场的迅速扩张，会带来中国家具产业的很大的提升。国内家具市场终会走向成熟，联邦27年积累的综合实力和现在的发展势头，有理由相信会成为一棵大树，而不是一条爬藤。

《创业人》：联邦的故事本身就是一部创业史。那么，作为你生命中最重要的历程，你是如何定位自己的角色的？

杜泽桦：联邦根植南海，地处珠三角，享受中国改革开放20多年大潮的优势，加之6位创始人的情谊基础，应了中国的“天时、地利、人和”的俗语，成就了联邦27年的发展。

我在联邦主要有三种角色：一是“组装车间主任”，把各种资源整合，组装成一部运作良好的汽车，使它跑的更快、更顺，少出故障；二是“裁判”，企业有企业的游戏规则，什么时候亮黄牌、亮红牌，需要裁判去把握；三是“救火队长”，那里冒火了，就得首先冲在前面，指挥队员采取迅速、有效的行动，把它尽快扑灭。

《创业人》：联邦的历程是值得回味和思考，那么面对新的格局，接下来的目标是怎样的？

杜泽桦：在这里，其实我不想谦虚，概而言之，我们是要实现这样的抱负：第一，未来的联邦要成为中国家具业的第一品牌；

第二，未来的联邦要成为理念、战略、技术、市场规模、商业模式都卓越的领袖 式 企业，要继续守护自己的价值观，发扬联邦精神成为典范 ；

第三， 未来 的 联邦要成为国际化的“大联邦”。

点评：创业就需要有杜泽桦那样的心态，面对成功和荣誉时，不骄不躁，面对失败时，能及时地调整心态，用积极的态度去解决困难，这就是一位成功者所具备的。也因为创业的道路漫长而艰辛，所以，选择创业时就要踏踏实实的干，想通过捷径获得成功是很难的。

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